根據消費者需求不斷推出新品、進一步重心下沉擴大農村市場、調整內部結構理順銷售渠道……今年以來,剛剛完成領導班子新老交替的花冠集團動作頻頻。在中國白酒整體形勢不景氣的情況下,花冠集團正上演著一齣逆勢而上的好戲。
  新品柔8濟南上市
  重點開發腰部產品
  7月5日,花冠集團在省城濟南舉辦冠群芳·柔8系列產品上市發佈會,宣佈由花冠集團重點打造的最新產品——冠群芳·柔8系列正式在濟南上市。據花冠集團副總經理、高級釀酒師王金亮介紹,冠群芳·柔8系列產品選用優質高粱、大米、小米、糯米、玉米為主要原料,在蒸餾過程中實行分段摘酒、分級儲存、按質並壇、建立檔案、自然老熟。該系列產品共有36度、41.8度和52度3種度數,具有多糧香、窖香芬芳、醇香飄逸,口感幽雅柔和、綿甜舒順、回味怡暢等特點。
  “柔8只是我們這兩年推出的眾多新品中的一個代表,今年我們還將推出更多符合市場和消費者需求的新產品。”在5日的發佈會現場,花冠集團總經理馮震向記者介紹說,按照公司計劃,花冠冠群芳系列將陸續推出柔3、柔6、柔8三款系列產品,而花之冠系列在已經推出韻7、韻3的基礎上,還將推出韻9系列。
  “這幾款產品價位大多在一百元左右,基本上都屬於腰部產品。”馮震表示,自從中國白酒進入調整期以來,高端產品遇冷,腰部產品成為酒企爭奪的重點。針對這一情況,花冠集團積極調整,陸續開發出了一系列中檔產品,以滿足市場和消費者的需求。“就目前的銷售情況來看,我們的腰部產品銷量很好,很多產品都獲得了消費者的認可。”
  重心進一步下沉
  深耕大眾消費市場
  近兩年,隨著高端白酒的持續遇冷,渠道下沉正成為國內各白酒企業在銷售工作中的一項重點,鄉鎮甚至農村市場正越來越受到酒企的重視。上個月剛剛跟隨山東省白酒協會到京、冀等地考察的馮震,就對牛欄山等酒企的農村市場占有率有著很深的印象。
  “其實,鄉鎮和農村也一直是我們的一個重要市場。今年,我們針對農村市場,一方面推出了一些新的產品,另一方面對原有產品進行了優化,以更適應農村消費者的需求。”據馮震介紹,菏澤及周邊地區擁有大量的農村,這為花冠發展農村市場提供了有利條件。近年來,以百姓用酒為主的花冠也一直將農村作為自己的一個重要市場,在周邊農村地區具有非常高的占有率,在一些重點區域的鄉鎮已經做到了無縫隙覆蓋。
  整合內部機構
  理順銷售渠道
  今年,伴隨著一系列高層的調整,花冠集團也在公司內部展開了一系列動作。其中,最重要的一項就是對原有銷售部門的整合和銷售渠道的梳理。
  近年來,隨著企業的不斷發展,花冠集團陸續收購了本地老牌酒企——山東曹州老窖酒業有限公司、投資控股了江蘇“大風歌”白酒品牌,企業規模不斷擴大。目前,花冠集團下設了花冠釀酒、御思酒業、曹州老窖、江蘇大風歌四個酒業子公司,白酒銷售遍及山東、江蘇等地。
  “原來我們總共有3個銷售公司,今年我們對這3個公司進行了整合,新成立了一個品牌公司,併成立了一個高檔事業部。針對不同的市場和客戶,實行不同的管理。有的由大區經理來管理,有的則由事業部來管理。”馮震介紹說,花冠集團將自己的市場分成了三類,即開髮型市場、成長型市場和發展型市場,針對不同市場、不同時期,集團會採取不同的模式來進行管理。同時,集團更加強調對客戶的服務意識,要求銷售人員要及時瞭解並解決客戶的需求和問題,每個客戶都要有專人負責。“經過這些措施,我們理順了銷售渠道,加強了與客戶之間的聯繫,產品銷量也大大提高。”
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